Embudo de ventas suena a jerga de consultoría. Es una idea de lo más sencilla: entre que alguien te conoce y alguien te paga hay varios pasos, y en cada paso se cae gente. Por eso tiene forma de embudo: ancho arriba, estrecho abajo.
Lo más útil es verlo con algo que conoces.
El embudo de un bar
Abres un bar en Tudela. El recorrido de un cliente es este:
- Pasa por la calle y ve el cartel. Ahora sabe que existes. Mil personas al día.
- Se para a mirar la carta de la entrada. Le interesa. De esas mil, se paran cincuenta.
- Entra y se sienta. De los cincuenta, entran diez.
- Pide y paga. Los diez.
- Vuelve el jueves siguiente. Tres.
Eso es un embudo. Y ya lo tienes montado aunque no lo llames así.
En internet es exactamente lo mismo, solo que cambian los nombres: el cartel es el anuncio o tu ficha de Google, la carta de la entrada es tu web, sentarse es rellenar el formulario o escribir por WhatsApp, y pagar es pagar.
Los tres tramos, en cristiano
Arriba: gente que no sabe que existes. Aquí no se vende, se aparece. Reels, publicaciones, anuncios de alcance, salir en el mapa. Mucha gente y poco compromiso.
En medio: gente que te está considerando. Ya te ha visto y está comparando. Aquí manda tu web, tus reseñas, tus fotos reales, tus casos. Es el tramo donde se decide casi todo y el que casi nadie trabaja.
Abajo: gente que quiere comprar. Está buscando tu nombre o tu servicio con intención. Aquí lo único que hay que hacer es no ponerle obstáculos: teléfono visible, WhatsApp, formulario corto, horario correcto.
El error de los dos extremos
Casi todos los negocios se equivocan en una de estas dos direcciones.
Solo trabajan arriba. Publican todos los días en Instagram, tienen alcance, les dicen que van muy bien y no entra ni una llamada. Es el bar con mil personas pasando por delante y la puerta cerrada.
Solo trabajan abajo. Ponen anuncios directos a vender a gente que no les ha visto en su vida. Como pedirle matrimonio a alguien en la primera frase. Funciona con muy poca gente y sale carísimo.
Lo que funciona es que los tres tramos existan a la vez y se hablen entre ellos.
Cómo saber dónde tienes el atasco
No hace falta ninguna herramienta cara. Contéstate estas cuatro preguntas con los números de este mes:
- ¿Cuánta gente te ha visto? Si es poca, el problema está arriba.
- ¿Cuánta ha entrado en tu web o en tu ficha? Si te ven mucho y entran pocos, el problema es el mensaje.
- ¿Cuánta te ha escrito o llamado? Si entran muchos y no escribe nadie, el problema es la web o la oferta.
- ¿Cuánta ha acabado pagando? Si te escriben y no cierras, el problema ya no es de marketing: es de cómo se contesta y en cuánto tiempo.
El tramo donde se cae más gente es donde hay que meter el dinero. No en el que más te apetece.
Un embudo real, de una semana
Alfa Box Tarazona abría un box de CrossFit en una ciudad donde no les conocía nadie. Cero seguidores, cero comunidad, cero reseñas.
Una semana de redes desde cero: primero darse a conocer, luego enseñar el sitio y el método, y solo al final abrir la puerta a apuntarse. 200 clientes captados antes de abrir, y apertura llena.
Los tres tramos, en orden, en siete días. Si hubieran empezado por el último, se habrían gastado el presupuesto enseñándole una cuota a gente que no sabía ni que existían.
Ese caso y los demás, con sus cifras, están en casos de éxito.
Y el tramo que casi nadie cuenta
Después de la venta hay otro: que vuelva. Es el más barato de todos, porque esa gente ya te conoce y ya te ha pagado.
Un cliente que repite no te cuesta publicidad. Por eso el correo a tus clientes, las reseñas bien contestadas y acordarte de quien ya te compró dan más dinero por euro que casi cualquier campaña.
En una frase
El embudo no es una técnica: es el camino que ya recorren tus clientes. Dibujarlo solo sirve para ver en qué escalón se te están cayendo.
Si te encuentras más palabras raras, las tienes en el diccionario de marketing.
Si quieres que lo miremos con tus números, pide la auditoría sin compromiso.
